Jede Firma lebt vom Verkauf!?

Warum eine digitale Präsenz notwenig, aber in der Neukundengewinnung nicht ausreichend ist

von Gregor Radej
Geschäftsführer der DYNAMERX GmbH

Neue Kunden und mehr Umsatz leicht gemacht – was erzählt wird…

Es ist nun einmal so: entweder Sie wollen neue Kunden oder Sie brauchen welche. Wir werden immer wieder damit konfrontiert, dass uns Firmen zwar darauf ansprechen, wie sie schnell neue Kunden gewinnen können, mehr Umsatz generieren können, den Verkauf und Vertrieb effizienter gestalten und das quasi über Nacht – und das womöglich gratis oder für ein paar Hundert Euro. Denn im Netz sei ja ohnedies alles so billig und schnell verfügbar. Und Vertriebsunterstützung darf ja nichts kosten. Neue Kunden kommen dann von alleine.

Daneben bekommen sie auch von „Spezialisten“ erzählt, dass man lediglich seine Homepage auf einen Online-Verkäufer trimmen muss, der dann 24/7 immer im Netz für einem verkauft, fortwährend, ständig, global, immer, überall und überhaupt. Eigentlich könne man ja auch bereits seine eigenen Vertriebsmitarbeiter gleich entlassen. Denn die Aufträge werden von nun an förmlich sprudeln, der Vertrieb ist automatisiert, der Verkauf geht nunmehr von alleine, die Kunden werden Ihnen die Türe einrennen…

… und was Realität ist:

Nun, in der Realität fällt das Ergebnis meist ernüchternd aus: natürlich ist eine entsprechende Online-Präsenz heute einfach unabdingbar, ebenso ist es schade, wenn man die Möglichkeiten der verschiedenen Online-Tools, die einem zur Verfügung stehen, nicht nutzt. Aber nur darauf zu bauen ist unserer Erfahrung nach fast fahrlässig.

Ein amerikanischer Kollege beschrieb diesen Online-Hype sehr treffend: „Den Vertrieb bzw. Verkauf nur auf einer Online-Präsenz aufzubauen und dann einfach auf neue Kunden zu warten ist so, als ob ich mir ein super tolles Fischerboot zulege, in die besten Fischgebiete rausfahre und dann einfach warte, dass mir die Fische an Bord ganz von alleine springen nur, weil sie so ein tolles Boot sehen …„.
Muss man noch mehr sagen?

Hier sind ein paar kleine Tipps, was Sie tun können, wenn Sie mehr Umsatz wollen oder neue Kunden gewinnen wollen, neue Produkte oder Leistungen in ihren bestehenden Märkten einführen oder auf neue Märkte ausdehnen wollen. Kurzum: den Verkauf ankurbeln.

Dabei gilt nach wie vor: „Content is King“!
Machen Sie keine Werbung, kommunizieren Sie. Und bieten Sie Lösungen für die Probleme der Kunden an anstatt Ihre Leistungen anzupreisen. Reden Sie über den Kunden, nicht über sich.
Studien haben bestätigt: 70% der Kunden suchen nach Lösungen für deren Probleme und höchstens 15% wollen etwas haben – der Rest ist zufrieden und möchte erst gar nicht belästigt werden.

Hier noch ein paar einfache Tipps für mehr Umsatz:

Nicht einfach „drauf los“ rennen und in Aktionismus verfallen, überlegen Sie sich ein Konzept, eine Strategie und ganz konkrete Maßnahmen, was, wie, wo und wann sie für die Gewinnung von Neukunden machen wollen. Sonst werden Sie zwangsläufig scheitern und Geld verlieren, anstatt welches zu verdienen.

TIPP 1: Ziele!

Überlegen Sie sich Ihre Ziele: was wollen Sie genau erreichen und wann? Denn das Ziel, 10% mehr Umsatz in einem Kernmarkt in 12 Monaten zu erreichen zieht andere Maßnahmen nach sich, als das Ziel, 25% in 6 Monaten in einem neuen Marktgebiet zu erreichen. Sehen Sie sich Ihre Mitbewerber genau an und fragen Sie sich kritisch nach Ihren Mehrwert, den Sie den Kunden mit Ihrer Leistung stiften.

TIPP 2: Fokus!

Erstellen Sie ein genaues Kundenprofil: gehen Sie dabei wie bei der „CSI Verkauf“ vor: je genauer Sie das Profil Ihrer Zielkundengruppe erstellen, desto zielgerichteter werden Sie dann Ihre Zielkunden ansprechen können. Denn Sie werden dann auch deren Wünsche und – vor allem – die Probleme erkennen, und dann können Sie sie genau dort abholen – als Lösungsanbieter. Und scheuen Sie sich nicht, ruhig die „Wunschkunden“ anzusprechen.

TIPP 3: Aktion!

Setzen Sie ausgewogene Aktionen und sprechen Sie Ihre Kunden damit genau und gezielt an. Das können im Onlinebereich beispielsweise die Darstellung von typischen Lösungsansätzen (s.g. „Case Studies“) sein, die zeigen, wie Sie ein Problem lösen, das Ihr Kunde hat. So hat der Kunde gleich eine Vorstellung, was er von Ihnen erwarten kann. Schreiben Sie zu aktuellen Themen aus Ihrer Branche, seien Sie sichtbar in den Social Media. Aber tun Sie das immer dosiert und mit einem Sinn.

Ein absolutes No-Go: reine Eigenwerbung oder Newsletter in Massen versenden war gestern. Sie schmunzeln, aber das machen noch sehr, sehr viele Firmen noch heute.

Vergessen Sie dabei nicht den „Offline“ bzw. den klassischen Bereich, denn der wird wegen der Online-Möglichkeiten immer stärker vernachlässigt. Auch hier gibt es viele Möglichkeiten, die potentiellen Kunden anzusprechen.

TIPP 4: Geduld!

Seien Sie geduldig. Oft wird ja Geduld als Trägheit angesehen, was grundlegend falsch und auch dumm ist. Erwarten Sie nicht, dass Sie einmal in z.B. XING was veröffentlichen, und dann die Kunden bei Ihnen in der Schlange stehen. Erwarten Sie auch nicht, dass Kunden sofort nach einem persönlichen Telefongespräch oder Termin mit Ihnen gleich bestellen. Studien haben ergeben, dass Interessenten im Schnitt mindestens 7 Interaktionen mit Ihnen, ihrer Firma, ihren Team und ihrem Leistungsangebot benötigen, bis Sie bereit sind, überhaupt einen verbindlichen Schritt in Richtung Auftragserteilung oder gar Kauf zu tun. Also überstürzen Sie nichts, bleiben Sie aber dran! Interessenten zu Leads und dann zu Kunden bzw. noch besser – zu Empfehlern zu konvertieren braucht Zeit und Content.

TIPP 5: Kalkulieren!

Kalkulieren Sie genau. Denn Vertrieb und Neukundengewinnung kostet nun einmal Geld. Auch wenn Sie alles alleine machen, kostet das etwas. Sie können dabei den Vertrieb alleine, Inhouse machen oder diesen zur Gänze oder in Teilen auslagern. Aber egal wie groß – oder wie klein – Ihre Firma ist, kalkulieren Sie genau, was die Gewinnung eines Neukunden kostet. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass auch mittlere oder größere Betriebe keine derartige Kalkulation anstellen und damit nicht wissen, wie viel sie eigentlich ein Neukunde kostet. Dabei ist naheliegend, dass das nur schiefgehen kann.

Externe Spezialisten dazu holen? Ja, aber richtig!

Es ist immer ratsam, externe Experten zurate zu holen. Achten Sie dabei aber darauf, dass Sie sich keine Berater oder neudeutsch Consultants ins Haus holen, denn Sie benötigen Ergebnisse in Form von mehr Umsatz und keine Ratschläge. Gerade wegen der Erteilung von vielen Ratschlägen ohne erkennbare Wirkung oder ohne die eigene Umsetzung machte die Beraterbranche so stark verpönt.
Einige Vertriebsspezialisten verfügen jedoch über eine eigene Vertriebs- und Back-Office- Infrastruktur, die man kostengünstig nutzen kann und man Leistungen (z.B. TeleSales, die im Unterschied zum Einsatz von Call Center Diensten sehr wohl Sinn machen, wenn Sie in eine sinnvolle, ganzheitliche Strategie und Vertriebskonzept eingebettet sind – vgl. Tipp 3) nicht langwierig und kostspielig selbst aufbauen muss, sondern diese mittels „Pay-Per-Use“ einfach mieten kann. Und das auch bei kleinen oder sehr kleinen Budget.

More Sales als Überlebensstrategie

Vertrieb – damit gemeint ist natürlich der Verkauf – ist und bleibt allen voran auch Chefsache.
Vielerorts dümpelt der Vertrieb vor sich hin und viele Potentiale werden liegen gelassen oder schlimmer – der Wettbewerb überlassen.

Natürlich sind F&E und eine saubere Leistungsabwicklung wichtig, um am Markt überhaupt eine entsprechende Leistung erbringen zu können, aber Sie leben auch nur von dem, was sie verkaufen. In einen Maschinenpark wird gerne und viel investiert, in den eigenen Vertrieb oft viel zu wenig.

Sitzen sie also nicht in Ihrem Fischerboot.
Beginnen sie zu fischen.