Vertrieb 4.0 oder Die stille Revolution – Verkaufen war gestern

Warum viele Unternehmen die Chancen des digitalen Wandels nicht nutzen

von Gregor Radej,
Geschäftsführer der DYNAMERX GmbH

Liebe Leser,

wilkommen zu meinem Beitrag in der wwweltweiten Blogerrei…

Ich bin das, was man „Verkäufer mit Leidenschaft“ nennt, obgleich ich mir nicht sicher bin, dass es sowas überhaupt gibt oder geben kann. Fakt ist aber, dass mir alles, was mit dem Bereich Marketing und Vertrieb zu tun hat, einfach Spaß macht. Ich tue gerne das, was ich tue. Und das tue ich mir bereits seit mehr als 20 Jahren an.

Heute möchte ich mit meinem ersten quasi offiziellen Blog beim Anfang beginnen – im Hier und Jetzt und einmal den Status Quo in der Saleslandschaft ausmalen, wie ich sie sehe. Ich gebe auf die hier aufgeworfenen Fragen und angesprochenen Themen dann in den folgenden Beiträgen nach und nach Antwort und freue mich über Meinungen, Anregungen, Diskussionen und Kommentare!

Lasst uns also beginnen…

Klassischer Vertrieb war gestern …

Früher war alles anders. Früher war auch alles einfacher.
Als Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter in kleinen oder großen Unternehmen bis hin zu Konzernen musste man Telefonate führen, die eigene Ware oder Dienstleistung anpreisen, Produkt- und Preislisten versenden, dann einen Vor-Ort-Termin mehr oder weniger freundlich Erpressen, eine Präsentation halten, viel reden. Viel Überzeugungsarbeit leisten. Noch mehr reden. Ein Angebot erstellen, zweimal Preis nachlassen, dreimal nachtelefonieren und der Kunde hat gekauft (oder auch nicht). Konkurrenzanbieter konnte man meist ausstechen, in dem man Vergleiche anstellte, die der Kunde nur schwer prüfen konnte. Die Produktblätter und die Präsentationsvorlage kamen meist aus der Marketingabteilung, die man nicht verändern durfte, aber jeder Vertriebler hatte dennoch dann „etwas individuelles“ daraus gemacht. Ab und an auf eine Messe gehen, selbst am Stand stehen oder andere Kollegen und Konkurrenten besuchen. Die Marketingabteilung hatte dazu etwas in Richtung PR gemacht, man machte Werbung. Einmal, zweimal im Jahr oder quartalsweise sah man sich dann die Verkaufszahlen an, machte einen Report an die Bereichs- oder Geschäftsleitung und einen Plan. Lief das Jahr gut, streifte man als Verkäufer noch einen Bonus ein – der aber auch größer ausfallen könnte… die gute alte Zeit im Vertrieb eben.

…

Was mich heutzutage eigentlich immer wieder erstaunt ist, dass auch noch heute viele, sehr viele Firmen eigentlich genauso arbeiten und allem voran den eigenen Kundenstamm innerhalb des eigenen Netzwerks mehr oder weniger beackern: echte Neukundenakquise wird eher ungern betrieben.

Wozu auch?

„Diese Call Center bringen doch nichts“, heißt es dann immer.
Zwar stimmt das auch, aber aus ganz anderen Gründen.

… die (R)Evolution hat auch längst den Vertrieb, Marketing und Verkauf erreicht

Und dann ist da der Begriff Industrie 4.0 und aus dem Abgeleitet das Modewort Vertrieb 4.0 oder, noch moderner, Sales 4.0. Alle reden davon. Das muss man haben. Wirklich. Jetzt. Sofort.

Aber wissen Sie eigentlich genau, WAS das ist und was es für uns alle bedeutet?
Können Sie diese Fragen wirklich befriedigend beantworten?
Wissen Sie über die Chancen Bescheid?
Und auch über die Gefahren?

Nein? Oder – doch nicht so ganz?

Nun, selten ein Unternehmen oder UnternehmerIn weiß, was wirklich dahintersteckt und was das wirklich für Sie/Ihn als Unternehmer oder das Unternehmen bedeutet: entweder man ist dabei oder man ist weg. Für immer.

Eines vorweg: man kann nicht nur einfach „so tun, als ob“: die klassischen Vertriebsstrukturen und somit der klassische Verkaufsprozess müssen neu angedacht werden, denn es sind neue Triebkräfte mit ins Spiel gekommen, vor denen man sich nicht verschließen kann. Dazu gehört vor allem ein Umdenken, denn „das haben wir schon immer so gemacht“ ist genau da, wo man ansetzen muss – beim Umdenken.

Es ist immer wieder spannend, wie einem „die Weltbeste Online-Strategie“ angepriesen werden, bei der man nur eine Webpage, eine Landingpage oder eine Homepage braucht, einen Flyer oder Case Study reinstellt, bisschen Werbung in den sozialen Medien, wie beispielsweise auf Facebook oder XING macht und schon hat man für € 500,- eine Anfragensteigerung um +10.292%. Und das sofort. Konstant. Für immer. Versprochen.
Meistens erhält man dann auch die gesamte Strategie freigiebig als Download, oder einem Webinar oder sonst was für ein paar hundert Euro.
So einfach. So schnell. So gut?

Nichts gegen die Kolleginnen und Kollegen, die ihre sicherlich guten Produkte und Dienstleistungen bewerben, aber Vertrieb 4.0 ist anders und geht anders.

Alles bleibt anders

In einem Umfeld des stetigen Wandels und der immer steigenden Unsicherheit durch politische, geo-ökonomische und dadurch realwirtschaftlichen Veränderungen ist nur eines immer gleichgeblieben: jedes Unternehmen lebt vom Verkauf. Punkt.
Wenn ein Bäcker von 250 Jahren nichts verkaufen konnte, musste er schließen.
Wenn eine Softwareschmiede heute keine Produkte verkauft, wird sie scheitern.
Kann ein Start-Up keine Verkäufe generieren, wird es scheitern – egal, wie viel Geld von Venture Capitalgebern oder Crowdfundern reingepulvert wurde und wie viel in den sozialen Medien gepusht wurde.

Denn sie alle leben vom Vertrieb. Wir alle leben vom Vertrieb.
Das ist gleichgeblieben.
Alles andere nicht.

Wie man zu einem Verkaufsabschluss kommt, also zu jenen Euros, Dollars, oder sonst was, die der Kunde an uns überweist: das hat sich wesentlich verändert. Und wir stehen erst am Anfang von größeren Veränderungen. Und wie bei jedem Veränderungsprozess gibt es auch hier solche, die sehr früh aufspringen, aber auch solche, die spät(er) aufspringen und jene, die aufspringen wollen aber der Zug bereits abgefahren ist.

Digitalisierung im noch immer analogen Umfeld

Sowohl die Industrie 4.0 als auch die davon abgeleiteten Ansätze des Sales 4.0 / Vertrieb 4.0 bringen sehr große Geschäftsmöglichkeiten mit sich, die gegenwärtig oft ungenutzt bleiben.

Aber es muss ein Umdenken stattfinden und Veränderungen angestoßen werden und die ausgetretenen Wege verlassen werden: elektrisches Licht wurde ja auch nicht durch die konsequente Weiterentwicklung der Kerze erfunden.

Die zunehmende Digitalisierung beschleunigt die Dinge, dadurch sind Veränderungen immer schneller und tiefer greifender.

Deswegen haben wir uns entschlossen, in einer Reihe von Blogs ein paar Themen aus den Bereichen Neukundenakquise, Kundengewinnung, nachhaltiges Umsatzwachstum und vor allem Vertrieb 4.0 aufzugreifen.
Wir wollen zeigen, welche Chancen Unternehmen haben, auf diesen Zug aufzuspringen oder welche Gefahren es gibt, unter die Räder zu kommen.

…

Wenn Sie an diesen Themen interessiert sind, melden Sie sich einfach, kostenfrei und unverbindlich zum Newsletter an unter newsletter@dynamerx.com – sie erhalten max. 2x pro Monat ein kurzes Email von uns mit Tipps, Anregungen, oder den Hinweis auf unseren nächsten Blog.
Kein Spam – kein Verkaufsflyer und jederzeit abmeldbar. Versprochen.

…

Und so geht es weiter:

• Was ist nun wirklich Vertrieb 4.0 und welche Chancen bringt er? Die Do’s und Don’ts.
• Die Doppel-D Strategie im Verkauf (Nein, kein Beitrag zum Thema „Sex Sells“)
• Kundenakquise und konstante Neukundengewinnung – eine Kurzanleitung und Survival Guide für die Kaltakquise
• Customer Facing – warum schlechtgelaunte Mitarbeiter Umsatzkiller sind
• Kostenloser Vertrieb durch Sales Agents und 100% Erfolgsbeteiligung? Geht das überhaupt?

Eigene Themen vorschlagen? Kochrezepte?

Mailen Sie uns einfach an info@dynamerx.com kurz jenes Thema, das Ihnen unter den Fingernägeln brennt – wir greifen es gerne auf (wenn wir was dazu zu sagen haben)!